Bạn có biết rằng các doanh nghiệp thành công thường có một hệ thống quản lý bán hàng bài bản? Và một trong những yếu tố quan trọng đó là Sales Pipeline. Vậy chính xác Sales Pipeline là gì? Làm thế nào xây dựng Sales Pipeline hiệu quả? Các thành phần trong Sales Pipeline là gì? Mời bạn cùng Tino Group tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây nhé!

Sales Pipeline là gì?

Theo bài viết: What is a Sales Pipeline? And How Do You Build One?” trên trang Salesforce.com, Sales Pipeline (đường ống bán hàng) là quy trình trực quan giúp bạn theo dõi vị trí của từng khách hàng tiềm năng trong quá trình quán hàng. Quy trình này giúp bạn xác định các bước tiếp theo cũng như bất kỳ trở ngại hoặc chậm trễ nào. Dựa vào đó, bạn có thể đẩy nhanh quá trình chốt đơn hàng.

Dù cùng sử dụng nguồn dữ liệu tương tự, Sales Pipeline và Sales Funnel vẫn có nhiều điểm khác nhau. Nếu Sales Funnel tập trung vào góc nhìn của khách hàng về quá trình mua hàng, Sales Pipeline hướng đến vị trí cụ thể của khách hàng trong quá trình mua sắm của họ. Nhờ đó, đội ngũ bán hàng có thể xác định được những nhiệm vụ mình cần làm để duy trì các giao dịch tiếp tục tiến triển. Ví dụ, nếu khách hàng đang trì hoãn ở giai đoạn đàm phán, bạn có thể điều chỉnh giá sản phẩm để thúc đẩy họ tiến đến giai đoạn ký hợp đồng.

3 phần chính của một Sales Pipeline

Dù các giai đoạn và hoạt động giữa các doanh nghiệp khác nhau, nhưng nhìn chung, tất cả các Sales Pipeline đều được chia thành 3 phần chính.

Lead Generation (Tạo dựng khách hàng tiềm năng)

Đây là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng, bao gồm các hoạt động cần thiết để tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng. Thông thường, quá trình này sẽ bắt đầu từ việc gọi điện thoại tìm hiểu để đánh giá các yếu tố, như ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian. Những khách hàng đáp ứng được các tiêu chí này sẽ được xem là khách hàng tiềm năng và chuyển sang giai đoạn nuôi dưỡng.

Lead Nurturing (Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng)

Giai đoạn này tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, biến họ thành khách hàng trung thành (người sẽ mua sắm sản phẩm/dịch vụ). Các hoạt động trong giai đoạn này bao gồm:

• Tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng.
• Củng cố mối quan hệ để tăng cơ hội chốt đơn hàng.

Deal Closing (Chốt giao dịch)

Khi khách hàng tiềm năng đã cảm thấy hài lòng với đề xuất của bạn, họ sẽ chuyển đến giai đoạn cuối cùng. Lúc này, bạn sẽ gửi hợp đồng, tiến hành chốt giao dịch. Ở giai đoạn cuối, các hoạt động thường tập trung vào việc đàm phán giá cả, điều khoản hợp đồng. Trong một số trường hợp, việc nuôi dưỡng khách hàng vẫn phải duy trì để đảm bảo giao dịch thành công.

8 giai đoạn thường gặp trong Sales Pipeline

Dưới đây là 8 giai đoạn phổ biến trong Sales Pipeline, mỗi giai đoạn mang một vai trò quan trọng trong việc dẫn dắt khách hàng tiềm năng từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi ký hợp đồng.

Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Trong giai đoạn đầu tiên của Sale Pipeline, nhân viên bán hàng sẽ chủ động tìm kiếm và liên hệ với các khách hàng dựa trên hồ sơ khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Thông thường, đội ngũ bán hàng sẽ tạo ra một thông điệp mang tính lặp lại, tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các phương pháp như gọi điện trực tiếp, gửi email, tiếp cận trên LinkedIn, kết nối kinh doanh,… Các khách hàng phản hồi thông điệp một cách tích cực sẽ được chuyển sang giai đoạn tiếp theo của Sales Pipeline – giai đoạn xác định khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 2: Xác định khách hàng tiềm năng

Những khách hàng đã phản hồi thông điệp sẽ được chuyển đến giai đoạn 2. Đây là nhóm khách hàng lý tưởng nhưng chưa được xác nhận là khách hàng tiềm năng.

Vậy làm thế nào để chọn lọc khách hàng?

Trong bước này, các nhân viên sẽ sử dụng hệ thống chấm điểm khách hàng để xác định khách hàng tiềm năng. Theo đó, mỗi khách hàng sẽ được gán điểm dựa trên các tiêu chí về: nhân khẩu học, tâm lý học và thông tin nơi họ làm việc. Những ai đạt được ngưỡng điểm cần thiết sẽ được chuyển sang giai đoạn tiếp theo – giai đoạn mà họ được đánh dấu là khách hàng tiềm năng thật sự.

Giai đoạn 3: Gọi điện thoại tìm hiểu

Đây là cuộc gọi bán hàng giới thiệu. Lúc này, các nhân viên bán hàng sẽ kết nối điện thoại với khách hàng tiềm năng để đặt ra những câu hỏi cụ thể. Thông qua đó, nhân viên sẽ đánh giá được khách hàng có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình không. Phần lớn các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng khung BANT và đặt những câu hỏi liên quan đến ngân sách (Budget), quyền mua hàng (Purchasing Authority), nhu cầu kinh doanh (Business needs) và thời gian (Timeline). Những khách hàng đáp ứng được các tiêu chí này sẽ được đánh dấu là khách hàng tiềm năng có chất lượng và chuyển sang giai đoạn tiếp theo của Sales Pipeline.

Giai đoạn 4: Tư vấn bán hàng

Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ trình bày chi tiết về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng tiềm năng. Buổi trình bày này thường được thực hiện dưới dạng một buổi gặp trực tiếp hoặc trực tuyến, trong đó nhân viên sẽ sử dụng các tài liệu hỗ trợ, như bản trình bày PowerPoint, demo sản phẩm hoặc video minh họa.

Mục tiêu chính của giai đoạn này là giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời, đây cũng là cách để nhân viên bán hàng xây dựng niềm tin, khơi gợi hứng thú với giải pháp của doanh nghiệp. Sau buổi trình bày, nếu khách hàng cảm thấy phù hợp, nhân viên sẽ tiến hành bước tiếp theo là gửi đề xuất chính thức.

Giai đoạn 5: Đề xuất

Khi khách hàng tiềm năng đã được nuôi dưỡng đủ và sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng, nhân viên sẽ tiến hành gửi đề. Trong đề xuất có tóm tắt các điểm đau của khách hàng, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại, thông tin giá cả, thời gian triển khai,… Điều quan trọng là bạn phải điều chỉnh đề xuất sao cho phù hợp với khách hàng tiềm năng để họ biết rằng nhu cầu của họ chắc chắn được đáp ứng.

Giai đoạn 6: Đàm phán hoặc cam kết

Sau khi nhận được đề xuất, bạn có thể gặp phải các ý kiến phản hồi hoặc yêu cầu điều chỉnh từ phía khách hàng. Lúc này, bạn cần làm việc với khách hàng để thỏa thuận lại các điều khoản, như phạm vi công việc, giá cả hoặc thời gian thực hiện để đáp ứng đúng mong muốn của họ. Trong quá trình này, bạn có thể sẽ tốn nhiều thời gian để trao đổi cho đến khi cả hai bên đạt được thỏa thuận như mong muốn. Khi đó, khách hàng sẽ cam kết bằng lời hoặc qua email để hai bên sẽ tiến hành ký hợp đồng.

Giai đoạn 7: Ký hợp đồng

Sau khi hai bên đã thống nhất các điều khoản, nhân viên bán hàng sẽ chuẩn bị hửi hợp đồng chính thức cho khách hàng. Thông thường, hợp đồng sẽ được gửi qua phần mềm chữ ký điện tử để tối ưu hoá thời gian. Trong nhiều trường hợp, hợp đồng sẽ được gửi kèm với đề xuất ban đầu. Khi hợp đồng được ký, giao dịch chính thức hoàn tất và thoả thuận giữa hai bên sẽ được xác nhận.

Giai đoạn 8: Hoạt động sau bán hàng

Cuối cùng, nhân viên kinh doanh sẽ chuyển khách hàng mới sang bộ phận chăm sóc khách hàng để họ tiếp tục hỗ trợ. Đối với một số doanh nghiệp, nhân viên kinh doanh sẽ đảm nhận luôn vai trò chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, phần lớn doanh nghiệp sẽ tách bạch hai bộ phận này để tăng hiệu quả công việc. Dù là ai phụ trách, mục tiêu cuối cùng vẫn là đảm bảo khách hàng sẽ được hỗ trợ tốt sau khi mua và trở thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp. Đây cũng là bước đánh dấu sự thành công trong quy trình Sales Pipeline.

7 bước xây dựng Sales Pipeline hiệu quả

Để xây dựng một Sales Pipeline hiệu quả, bạn cần có chiến lược rõ ràng và được cá nhân hóa theo đặc điểm của từng doanh nghiệp. Dưới đây là 7 bước cần thiết để tạo nên một quy trình bán hàng thành công.

Bước 1: Thu thập thông tin nội bộ

Bước đầu tiên trong việc xây dựng Sales Pipeline là thu thập thông tin quan trọng từ các quý trước, như mục tiêu bán hàng hiện tại, quy trình bán hàng đã được tài liệu hóa và mức độ lợi nhuận của sản phẩm. Những dữ liệu này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu suất bán hàng hiện tại và tìm ra những điểm cần cải thiện.

Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng

Sau khi đã có đầy đủ thông tin, bạn có thể đặt ra các mục tiêu bán hàng cụ thể và tiêu chuẩn hóa chúng cho toàn bộ doanh nghiệp. Những mục tiêu này có thể bao gồm: doanh thu hàng năm mong muốn, thời gian để hoàn tất một giao dịch, tỷ lệ chốt đơn lý tưởng và khách hàng mục tiêu.

Bước 3: Hoàn thiện quy trình đánh giá lead

Đánh giá lead là yếu tố quan trọng giúp bạn tránh lãng phí thời gian vào những khách hàng không tiềm năng. Áp dụng hệ thống chấm điểm lead giúp bạn xác định các lead có giá trị và xứng đáng để tiếp tục theo đuổi. Khi đánh giá lead, bạn hãy ưu tiên chất lượng hơn là số lượng.

Bước 4: Tối ưu hoá chiến thuật nuôi dưỡng lead

Nuôi dưỡng lead là chìa khóa giúp dòng chảy của lead trong Sales Pipeline được thông suốt. Bạn có thể sử dụng các chiến thuật như cá nhân hóa chiến dịch email, tương tác qua các nền tảng mạng xã hội mà khách hàng ưa chuộng, tạo nội dung hấp dẫn giải quyết các vấn đề của khách hàng. Công nghệ tự động hóa bán hàng cũng là một giải pháp hữu ích trong việc tăng hiệu quả và giảm thiểu lỗi do con người gây ra.

Bước 5: Xác định cơ hội bán hàng

Sử dụng công cụ CRM để quản lý Sales Pipeline và tìm ra những cơ hội bán hàng mới. Công cụ này giúp bạn ưu tiên các lead có giá trị cao, theo dõi hành vi chung của lead, xác định những tín hiệu tăng khả năng chốt đơn. Dữ liệu về sự tương tác của khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi mua hàng của họ.

Bước 6: Phân công nhiệm vụ cho từng giai đoạn

Khi đã phát triển các giai đoạn của Sales Pipeline, bạn hãy phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên trong từng giai đoạn. Các nhiệm vụ phải phù hợp với hành trình mua sắm của khách hàng để tối đa hóa kết quả. Ví dụ, trong giai đoạn tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng có thể gọi điện hoặc gửi email để xây dựng nhận thức về sản phẩm.

Bước 7: Giám sát tỷ lệ chuyển đổi và các chỉ số

Để đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao và giữ cho lead di chuyển nhanh qua Sales Pipeline, bạn cần liên tục giám sát. Cung cấp cho đội ngũ bán hàng các công cụ và tài liệu cần thiết như bảng dữ liệu, báo cáo chuyên sâu và webinar sẽ giúp họ chuyển đổi lead thành khách hàng hiệu quả hơn. Chiến lược và mục tiêu rõ ràng là yếu tố quyết định để giữ cho Sales Pipeline hoạt động hiệu quả.

Qua bài viết trên, Tino Group hy vọng bạn đã hiểu Sales Pipeline là gì cũng như cách xây dựng đường ống bán hàng hiệu quả. Đừng quên theo dõi Tino Group để đón đọc những bài viết hay và hữu ích khác bạn nhé!

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. Jen Gustavson. (2023, September 19). What is a Sales Pipeline? And How Do You Build One?. Salesforce.com. https://www.salesforce.com/ap/sales/pipeline/#what
2. Pipedrive. What is a sales pipeline and how do you build one?. Pipedrive.com. https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-pipeline-fundamental-stages
3. Evan Tarver. (2024, Jun 10). What Is A Sales Pipeline? Definition & Best Practices. Forbes.com. https://www.forbes.com/advisor/business/sales-pipeline/
4. Jeff Atwood, Regional Vice President, Corporate Sales. (2023, March 16). What is a sales pipeline? Definition, stages, and management. Zendesk.com. https://www.zendesk.com/blog/guide-to-the-sales-pipeline/

Những câu hỏi thường gặp