Liệu bạn có biết chỉ cần thay đổi một chút trong cách tiếp cận khách hàng, bạn đã có thể tăng doanh thu đáng kể? Và đó chính là sức mạnh của Up Sale – chiến lược mạnh mẽ giúp doanh nghiệp phát triển. Trong bài viết dưới đây, Tino Group sẽ giúp bạn hiểu rõ Up Sale là gì cũng như những chiến lược Up Sale hiệu quả. Mời bạn cùng đón đọc ngay nhé!

Up Sale là gì?

Theo Salesforce qua bài viết “What is Upselling?”, Up Sale (tạm dịch: Bán thêm) là chiến lược kinh doanh mà trong đó người bán đề xuất cho khách hàng những sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn so với lựa chọn ban đầu của họ. Không chỉ giúp tăng doanh thu, mục tiêu của Up Sale còn để mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt và phù hợp hơn.

Ví dụ, khi khách hàng quyết định mua một chiếc laptop, nhân viên bán hàng có thể gợi ý phiên bản cao cấp hơn với các tính năng vượt trội.

Về cơ bản, Up Sale vừa giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận vừa tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm những giá trị tốt nhất. Để thực hiện Up Sale hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra các gợi ý hợp lý, tạo sự tin tưởng và thúc đẩy mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Up Sale và Cross Sale có gì khác biệt?

Up Sale và Cross Sale là hai thuật ngữ thường xuyên được nhắc đến trong lĩnh vực bán hàng. Dù cách thức thực hiện tương đồng, nhưng Up Sale và Cross Sale lại có những điểm khác biệt rõ rệt. Việc hiểu rõ bản chất và phân biệt chính xác hai chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, gia tăng doanh thu.

#1. Mục tiêu

• Up Sale: Tập trung vào việc bán phiên bản cao cấp, có giá trị cao hơn sản phẩm mà khách hàng đã lựa chọn. Mục đích là gia tăng giá trị đơn hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
• Cross Sale: Tập trung vào việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ khác đi kèm với sản phẩm chính mà khách hàng đã mua. Mục đích là tăng doanh thu bằng cách mở rộng giỏ hàng của khách hàng.

#2. Cách thức thực hiện

• Up Sale: Yêu cầu nhân viên có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp thuyết phục và khả năng thấu hiểu nhu cầu khách hàng để tư vấn Up Sale hiệu quả.
• Cross Sale: Cần phân tích hành vi mua sắm của khách hàng để giới thiệu sản phẩm phụ trợ phù hợp, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng để họ tin tưởng và sẵn sàng mua thêm sản phẩm.

#3. Hiệu quả

• Up Sale: Mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp vì giá trị đơn hàng tăng lên.
• Cross Sale: Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bằng cách bán thêm sản phẩm, đồng thời tạo cơ hội để giới thiệu nhiều sản phẩm hơn đến khách hàng.

#4. Lựa chọn chiến lược

• Up Sale phù hợp với những sản phẩm có nhiều phiên bản, đa dạng tính năng và giá thành.
• Cross Sale phù hợp với những sản phẩm có sản phẩm phụ trợ đi kèm, bổ sung cho chức năng của sản phẩm chính.

Ví dụ thực tế:

• Up Sale: Khi khách hàng chọn mua điện thoại thông thường, nhân viên Up Sale sẽ giới thiệu phiên bản Pro với nhiều tính năng ưu việt hơn và mức giá cao hơn.
• Cross Sale: Khi khách hàng mua laptop, nhân viên Cross Sale có thể giới thiệu thêm chuột, tai nghe, balo laptop,… Đây là những sản phẩm phụ trợ cần thiết.

Lợi ích “vàng” mà Up Sale mang lại cho doanh nghiệp

Thúc đẩy doanh thu

Một trong những lợi ích lớn nhất của Up Sale là giúp doanh nghiệp tăng doanh thu đáng kể. Khi khách hàng chọn mua phiên bản nâng cấp hoặc sản phẩm cao cấp hơn, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận cao hơn từ mỗi đơn hàng. Đồng thời, Up Sales còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tiếp thị và bán hàng. Nhờ đó, lợi nhuận chung của doanh nghiệp được cải thiện và tăng trưởng bền vững.

Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, Up Sale còn giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Khi được giới thiệu những sản phẩm tốt hơn, khách hàng sẽ cảm thấy mình được quan tâm và phục vụ chu đáo. Đây là cách giúp tăng sự hài lòng và khiến cho khách hàng có xu hướng quay lại trong tương lai, tạo dựng mối quan hệ lâu dài.

Cải thiện mức độ trung thành của khách hàng

Những chiến lược Up Sale thành công giúp khách hàng nhận ra được giá trị thực sự từ sản phẩm mình mua. Điều đó khiến cho họ cảm thấy hài lòng, thậm chí là ấn tượng tốt hơn với doanh nghiệp. Đây chính là nền tảng để khách hàng quay lại và chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp thay vì tìm kiếm các nhãn hàng khác.

Tối ưu hoá chi phí Marketing

Up Sale giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí marketing bằng cách tận dụng khách hàng hiện tại thay vì chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới. Việc nâng cấp cho những khách hàng đã tin tưởng vào thương hiệu sẽ tiết kiệm thời gian, nguồn lực, đồng thời mang lại hiệu quả cao hơn trong chiến lược kinh doanh tổng thể.

Tăng giá trị khách hàng trọn đời

Thông qua Up Sale, doanh nghiệp có thể gia tăng giá trị khách hàng trọn đời (Customer Lifetime Value – CLV). Khi khách hàng thường xuyên nâng cấp hoặc mua thêm sản phẩm, giá trị họ mang lại cho doanh nghiệp theo thời gian sẽ tăng lên. Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp ổn định doanh thu mà còn tạo ra cơ hội để mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ trong tương lai.

Gợi ý 3 chiến lược Up Sale hiệu quả

Chiến lược 1: Gợi ý sản phẩm nâng cấp

Một trong những chiến lược Up Sale hiệu quả nhất là gợi ý cho khách hàng những sản phẩm nâng cấp. Chiến lược này thường được thực hiện khi nhân viên bán hàng trò chuyện trực tiếp với khách hàng hoặc các thông điệp tự động trên trang web. Khi khách hàng đang xem sản phẩm, bạn hãy đề xuất phiên bản cao cấp hơn với các tính năng nổi bật, như chất lượng hình ảnh tốt hơn, dung lượng lớn hơn hoặc thiết kế sang trọng hơn. Việc trình bày rõ ràng lợi ích của sản phẩm nâng cấp sẽ giúp khách hàng nhận thấy giá trị gia tăng, từ đó dễ dàng đưa ra quyết định mua sắm.

Ví dụ: Khi khách hàng mua điện thoại thông thường, nhân viên Up Sale có thể giới thiệu phiên bản Pro với màn hình lớn hơn, camera tốt hơn và nhiều tính năng cao cấp khác.

Chiến lược 2: Tạo combo sản phẩm

Tạo combo sản phẩm là cũng là phương pháp hiệu quả để bạn Up Sale. Với chiến lược này, bạn sẽ kết hợp nhiều sản phẩm/dịch vụ có liên quan vào một gói. Ngoài việc tăng giá trị đơn hàng, chiến lược này còn mang đến cho khách hàng một lựa chọn tiết kiệm và thuận tiện hơn.

Ví dụ, khi khách hàng mua một chiếc máy ảnh, bạn có thể tạo combo bao gồm ống kính, bộ lọc và túi đựng với mức giá ưu đãi. Khách hàng sẽ cảm thấy được lợi khi có thêm nhiều sản phẩm cùng lúc mà vẫn tiết kiệm chi phí.

Chiến lược 3: Sử dụng khuyến mại

Khuyến mại là một trong những bí kíp Up Sale được hầu hết các doanh nghiệp áp dụng. Với chiến lược này, bạn sẽ áp dụng các chương trình giảm giá cho sản phẩm nâng cấp hoặc tặng kèm các sản phẩm bổ sung khi khách hàng mua hàng.

Ví dụ, nếu khách hàng mua một chiếc điện thoại, bạn có thể đưa ra voucher khuyến mại cho phiên bản cao cấp hơn hoặc tặng một bộ phụ kiện đi kèm. Không chỉ kích thích nhu cầu, những ưu đãi này còn tạo động lực cho khách hàng thực hiện giao dịch. Khi khách hàng cảm thấy họ đang nhận được giá trị tốt từ ưu đãi, khả năng cao là họ sẽ chọn sản phẩm bạn giới thiệu.

4 nguyên tắc cần nhớ khi Up Sale

Nguyên tắc 1: Đúng người, đúng thời điểm

Một trong những nguyên tắc quan trọng nhất trong Up Sale là phải xác định đúng khách hàng và thời điểm phù hợp để đưa ra đề xuất. Khi khách hàng có nhu cầu rõ ràng và đang trong tâm trạng mua sắm, bạn có thể gợi ý sản phẩm nâng cấp một cách tự nhiên, hợp lý. Việc phân tích hành vi và sở thích của khách hàng sẽ giúp bạn đưa ra các gợi ý chính xác hơn, tối ưu hóa cơ hội thành công của chiến lược này.

Nguyên tắc 2: Không ép buộc khách hàng

Việc Up Sale cần phải diễn ra một cách tự nhiên và không gây áp lực cho khách hàng. Ép buộc khách hàng mua sản phẩm nâng cấp sẽ gây ra cảm giác khó chịu, làm giảm sự tin cậy vào thương hiệu. Thay vào đó, bạn hãy cung cấp thông tin rõ ràng, khuyến khích khách hàng tự đưa ra quyết định. Sự tôn trọng và linh hoạt trong cách tiếp cận sẽ giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Nguyên tắc 3: Luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng

Khi thực hiện Up Sale, điều quan trọng là phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Bạn nên tập trung vào việc giải thích các lợi ích mà sản phẩm nâng cấp mang lại cho họ, chẳng hạn như tiết kiệm thời gian, tăng hiệu suất hoặc trải nghiệm tốt hơn. Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm nâng cấp thực sự đáp ứng được nhu cầu, họ sẽ chấp nhận đề xuất.

Nguyên tắc 4: Đo lường và kiểm soát doanh số

Cuối cùng, việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến lược Up Sale rất quan trọng với mọi doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết lập các chỉ số KPI rõ ràng để đo lường doanh thu từ Up Sale, từ đó điều chỉnh các chiến lược cho phù hợp. Nguyên tắc này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và xác định những yếu tố cần thiết để cải thiện trong tương lai.

Nhìn chung, Up Sale là một chiến lược bán hàng đắc lực giúp doanh nghiệp cải thiện doanh thu. Việc áp dụng Up Sale hiệu quả đòi hỏi nhân viên phải hiểu rõ bản chất, lợi ích và nguyên tắc của chiến lược này. Tino Group tin rằng thông tin trên đã giúp bạn giải đáp được những thắc mắc về Up Sale. Đừng quên theo dõi Tino Group để đón đọc những bài viết hay và hữu ích khác bạn nhé!

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Salesforce Staff. What is Upselling?. Salesforce.com. https://www.salesforce.com/eu/learning-centre/sales/upselling/
2. Shweta, Cassie Bottorff. What Is Upselling? The Ultimate Guide. Forbes.com. https://www.forbes.com/advisor/business/what-is-upselling/
3. Trang Vũ. (2023, December 13). Up sale là gì? Gợi ý 5 cách áp dụng Up sale trong bán hàng đỉnh cao nhất. Stringeex.com. https://stringeex.com/vi/blog/post/up-sale-5-cach-trong-ban-hang

Những câu hỏi thường gặp